在目前醫(yī)療器械市場(chǎng)環(huán)境中，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，品牌推廣費(fèi)用、終端營(yíng)銷費(fèi)用不斷飛漲，制造商加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部合規(guī)管理等因素的影響，導(dǎo)致90%以上的醫(yī)療器械企業(yè)把市場(chǎng)營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商操作，廠家提供品牌支持。

　　廠家更把多的精力投入到產(chǎn)品研發(fā)，品牌策劃，市場(chǎng)推廣上，形成營(yíng)銷環(huán)節(jié)的合理分工。

　　做市場(chǎng)前提條件必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的了解。

　　不做市場(chǎng)調(diào)查，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，就像盲人摸象，我們會(huì)連丟單的原因都不知道，其次要分析我們開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)，弱勢(shì)，機(jī)會(huì)，威脅，找出問(wèn)題，要解決這些問(wèn)題，必須做市場(chǎng)規(guī)劃，做營(yíng)銷戰(zhàn)略地圖，確定市場(chǎng)操作思路，確定市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案，做PDCA循環(huán)。

　　做醫(yī)療器械營(yíng)銷關(guān)鍵在于三個(gè)方面，如何建立樣板醫(yī)院或觀摩醫(yī)院，如何維護(hù)好事實(shí)客戶，如何挖掘有意向購(gòu)買的醫(yī)院?

　　觀摩醫(yī)院：

　　國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)因品牌，資金，技術(shù)等原因，做三甲醫(yī)院難度很大的情況下，只做基層醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院也是可行的，維護(hù)好已開(kāi)發(fā)的醫(yī)院，邀約有意向的醫(yī)院來(lái)觀摩。

　　事實(shí)客戶(已開(kāi)發(fā)醫(yī)院)：

　　一是要感情投資，關(guān)注客戶感興趣的地方。

　　二是要幫助事實(shí)客戶解決問(wèn)題，提高品牌美譽(yù)度和品牌忠誠(chéng)度。

　　三是實(shí)現(xiàn)再銷售和交叉銷售，提高工作效率。

　　挖掘有意向購(gòu)買的醫(yī)院：

　　流程： 收集信息--理清角色--推薦產(chǎn)品-報(bào)價(jià)-助銷工具展示--打報(bào)告--公關(guān)--招投標(biāo)—服務(wù)

　　收集信息：

　　一是整合分銷商資源,有選擇性的拜訪客戶;

　　二是在學(xué)術(shù)活動(dòng)上洽談的有意向客戶進(jìn)行回訪;

　　三是走訪事實(shí)客戶介紹的醫(yī)院科室主任。

　　理清角色：

　　首先要和科主任接觸，了解醫(yī)院科室基本情況,了解科室人際關(guān)系及背景, 科主任是否很權(quán)威很強(qiáng)勢(shì), 科主任和副主任之間是否有矛盾,如有,還要做副主任的工作,否則科室意見(jiàn)不統(tǒng)一,為以后成單埋下隱患。

　　搞定了科主任和副主任，才能成單。同樣的道理大院長(zhǎng)和副院長(zhǎng)誰(shuí)是最終的決策者，每家醫(yī)院情況都不一樣，具體醫(yī)院情況可在醫(yī)院有關(guān)人員和分銷商那了解到。

　　能找到一個(gè)內(nèi)線就更好了，這個(gè)人必須要了解醫(yī)院的組織架構(gòu)，內(nèi)部的角色與分工，了解采購(gòu)的整個(gè)流程,能夠知道一些很關(guān)鍵的東西，比如了解決策者，知道他的家庭的情況，性格愛(ài)好等。

　　了解關(guān)鍵時(shí)刻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況和關(guān)系情況。跟單期間我們要和內(nèi)線進(jìn)行多次的溝通，讓他知道如何去幫助我們，讓他指點(diǎn)我們下一步的工作。

　　和客戶溝通就是一個(gè)從陌生到熟悉，從熟悉到信賴，由信賴升華到一個(gè)價(jià)值觀的共識(shí)的過(guò)程。

　　推薦產(chǎn)品：

　　根據(jù)不同的醫(yī)院推薦不同的產(chǎn)品，根據(jù)不同的溝通對(duì)象，尋找不同的切入點(diǎn)，介紹不同的內(nèi)容。

　　一般而言對(duì)科主任談樣板醫(yī)院的情況,介紹產(chǎn)品獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)和臨床價(jià)值,設(shè)備科長(zhǎng)關(guān)心價(jià)格和售后服務(wù)，院長(zhǎng)更關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

　　報(bào)價(jià)：

　　針對(duì)不同醫(yī)院和不同地區(qū)推薦不同的配置，對(duì)三級(jí)醫(yī)院推豪華配置，對(duì)二級(jí)醫(yī)院推標(biāo)準(zhǔn)配置，對(duì)一級(jí)醫(yī)院推簡(jiǎn)易配置。

　　助銷工具展示：

　　僅僅憑口頭表達(dá)是很難說(shuō)服對(duì)方，必須配合一些助銷工具來(lái)展示來(lái)強(qiáng)化，如中標(biāo)通知書，權(quán)威專家論文，提案等。

　　打報(bào)告：

　　對(duì)有意向的醫(yī)院要及時(shí)安排到樣板醫(yī)院去觀摩，觀摩的時(shí)候除了科主任，設(shè)備科科長(zhǎng)或是副院長(zhǎng)最好邀請(qǐng)醫(yī)院一把手去，這樣容易成單，觀摩后就打報(bào)告了。

　　公關(guān)：

　　公關(guān)的前提是你已通過(guò)線人和分銷商了解到?jīng)Q策人和關(guān)鍵人各方面的信息，根據(jù)不同的人和當(dāng)時(shí)情況采取不同的策略。

　　在建立初步信任的情況下，請(qǐng)客戶吃飯是公關(guān)的第一步，隨著交往增多，感情加深，投其所好。只要是人，就有弱點(diǎn)。是否能溶入到行業(yè)圈子對(duì)做醫(yī)療器械銷售人員也是非常重要的因素。

　　招標(biāo)：

　　醫(yī)院及相關(guān)人員公關(guān)工作做到位，招標(biāo)只是走過(guò)場(chǎng)而已,但仍不能掉以輕心，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不重視，一個(gè)小細(xì)節(jié)的忽略,會(huì)讓前期的努力前功盡棄。

　　服務(wù)：

　　服務(wù)好主要體現(xiàn)在培訓(xùn)規(guī)范，定期回訪，及時(shí)響應(yīng)， 持續(xù)提升。

　　醫(yī)療設(shè)備銷售涉及到很多不同角色的人，他們都發(fā)揮著不同的作用，你必須建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人。